O que faz um assessor de investimentos (e como escolher o seu)

O que a regulação diz que o assessor faz

Pela Resolução CVM 178/2023, o assessor de investimentos (o antigo "agente autônomo") é pessoa natural ou jurídica credenciada pela CVM, certificada pela ANCORD, que atua como preposto de uma instituição intermediária (uma corretora ou distribuidora). Ele pode prospectar e captar clientes, receber e transmitir ordens, e prestar informações sobre produtos e serviços da instituição.

O que ele não pode fazer, formalmente, é gestão discricionária (decidir por você sem ordem) nem consultoria independente remunerada pelo cliente, que é atividade de consultor de valores mobiliários regulada pela Resolução CVM 19. Na prática, a linha entre "prestar informação" e "recomendar" é onde mora todo o valor, e também todo o risco.

O que o bom assessor faz de verdade

Quando eu liderava um time de 25 assessores, a diferença entre os que captavam R$ 1 milhão por mês e os que não captavam nada não era técnica. Era método. O assessor que funciona entrega quatro coisas:

• Diagnóstico antes de produto. Entende renda, patrimônio, dívidas, objetivos com prazo e valor, tolerância a risco real (não a declarada). Só depois fala de produto. Se a primeira reunião terminou com uma recomendação de fundo, não houve diagnóstico.
• Alocação, não dicas. Define quanto vai para caixa, renda fixa, renda variável e alternativos, e por quê. Produto é consequência. Quem começa pelo produto está vendendo; quem começa pela alocação está assessorando.
• Acompanhamento com agenda. Revisão periódica com pauta: o que mudou na sua vida, o que mudou no mercado, o que foi rebalanceado e por quê. Sem reunião com agenda, o acompanhamento vira mensagem de WhatsApp quando o mercado cai.
• Transparência de custo. Diz quanto ganha em cada produto, sem ser perguntado duas vezes. Escrevi sobre isso em quanto você paga de taxas na corretora.

Como o assessor de investimentos é remunerado

No modelo dominante no Brasil, o assessor não é pago por você. É pago pela corretora, que por sua vez é remunerada pelos produtos que você compra: rebate de fundos, spread de renda fixa, estruturação de COE, corretagem. A corretora repassa uma parte ao escritório, que repassa uma parte ao assessor. Nenhuma linha disso aparece no seu extrato.

Isso cria um conflito de interesse estrutural: produtos diferentes pagam diferente. Não é motivo para desconfiar de todo assessor, mas é motivo para perguntar. A regulação obriga a resposta. Se quiser estimar o custo da sua carteira hoje, o simulador de custo da assessoria faz a conta classe por classe.

Existe também o modelo de fee fixo (o cliente paga um percentual sobre o patrimônio, com nota fiscal, e o assessor devolve ou não recebe comissão). É mais transparente por construção; se é mais barato depende da carteira.

Assessor, consultor e gerente de banco: a diferença

Três figuras que o investidor confunde, e que têm incentivos muito diferentes:

Assessor de investimentos vale a pena?

Vale quando o assessor faz o que descrevi acima e custa menos do que o erro que evita. Para a maioria das pessoas com patrimônio acima de algumas centenas de milhares de reais, os erros caros são conhecidos: excesso de caixa parado, concentração num produto que pagou bem para quem vendeu, imposto mal planejado, sucessão ignorada. Um bom assessor evita esses quatro. Se quiser ver o tamanho do primeiro deles, a calculadora de viver de renda mostra quanto custa cada ano de dinheiro mal alocado.

Não vale quando o assessor é um vendedor com CPF na CVM. E a única forma de distinguir os dois antes de assinar é fazer perguntas.

As 7 perguntas para escolher o seu assessor

Faça todas, por escrito, e guarde as respostas. As respostas boas têm número; as ruins têm adjetivo.

• Como você é remunerado, produto por produto? Resposta boa: uma tabela. Resposta ruim: "não se preocupe com isso".
• Qual é o processo antes de recomendar qualquer coisa? Resposta boa: diagnóstico, política de investimentos, alocação-alvo, só então produtos.
• Com que frequência vamos nos reunir, e com que pauta? Resposta boa: calendário definido e pauta escrita.
• Quantos clientes você atende? Acima de 150 a 200 clientes por assessor, o acompanhamento individual deixa de existir na prática.
• Quem cobre quando você sair de férias ou mudar de escritório? O escritório precisa ter processo, não só pessoas.
• Quais certificações você tem e há quanto tempo atua? ANCORD é o mínimo; CEA, CFP ou CGA indicam formação além dela. Verifique o credenciamento no site da CVM.
• O que você faria com a minha carteira atual, e por quê? Peça a análise por escrito antes de transferir qualquer coisa. Quem se recusa a analisar antes de captar quer o patrimônio, não o cliente.